Dass die Digitalisierung längst in allen Branchen Einzug erhalten hat, ist nichts Neues. Wie äußert sich der Wandel hin zur Digitalisierung in konkreten Unternehmensbereichen? Und noch konkreter: Welche digitalen und traditionellen Chancen hat man im B2B Vertrieb?

Was Kunden wollen. Und was nicht mehr.

Klinken putzen war gestern. Der Großteil der Kaufentscheidungen wird durch das Internet geprägt! Die Customer Journey hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Kunden beziehen Informationen zu interessanten Produkten nicht mehr aus Gesprächen auf der Messe, zumal diese in Zeiten von Corona nicht in traditioneller Form stattfinden. Einkäufer sind schon recht weit auf der Customer Journey vorangeschritten. Sie sind bereits über Produkteigenschaften und Preise informiert, bevor sie überhaupt mit einem Unternehmensvertreter ins Gespräch gehen. Damit dreht der Kunde heute den Spieß förmlich um. Er entscheidet selbst, ob bzw. wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt. Fällt der Vertrieb der Digitalisierung zum Opfer und wird dieser überflüssig?

Digitale Chancen im B2B Vertrieb: Mach es den Kunden leicht 

Unsere Erfahrung zeigt: B2B Vertriebe hängen in ihrer Argumentation noch immer stark am Produkt und Preis. Veränderungen im Prozess der Kaufentscheidung sind allerdings nicht gleichbedeutend mit einem fehlenden Bedarf an Vertriebskompetenz.
Gefragt sind eben nicht mehr Informationen zu Produkten und Preisen, die der Kunde auch bequem im Internet nachlesen und mit der Konkurrenz vergleichen kann, sondern Beratungskompetenz. Daher gilt: Wichtige Informationen müssen im Netz leicht zugänglich sein. Am Beginn steht hier, hinter den Kriterien „Auffindbarkeit“ und “Themen vernetzen“ ein Haken zu machen. Konfigurationstools für Produkte und Preiskalkulatoren sind in vielen Branchen ein Muss um Kunden für die eigenen Produkte zu interessieren und Kaufentscheidungen zu erleichtern.
Ist für eine gute Positionierung im Netz gesorgt, kann sich der Vertrieb auf die mehrwertstiftenden Dinge konzentrieren: Den Kontext der Kunden gut zu kennen, individuelle Lösungen zu entwickeln, Nahtstellen zu berücksichtigen, Implementierung zu begleiten und Servicepakete zu schnüren.
Traditionell war das Kundenbedürfnis nach Lösungen schon immer stark. Heute bekommt eher der Anbieter eine Chance, der die richtige Information oder Beratungsleistung zum richtigen Zeitpunkt anbietet. Oder derjenige, der es aus Sicht der Kunden versteht, Leichtigkeit in den Einkaufsprozess zu bringen.

Digitale Chancen im B2B Vertrieb: Mach es dem Vertrieb leicht 

Wenn es für den Kunden leichter werden soll, ist es nicht mit einem Preiskalkulator auf der Website getan. Prozesse und Herangehensweisen im Hintergrund müssen angepasst werden. Das Motto: Mach es dem Vertrieb leicht, sich auf Beratung und Abschluss zu konzentrieren und nimm ihm Standardprozesse sowie bestimmte Phasen der Kundenentwicklung ab.

Ein zentraler Baustein im Hintergrund ist ein gut gepflegtes Kundenportfolio, aus dem sich Art und Umfang der Entwicklungsmaßnahmen und Betreuung ableiten lässt. Umgang mit neuen Leads finden darin ebenso Berücksichtigung wie bestehende Kunden. Die Eingruppierung hilft, die Ressource der Vertriebsberatung möglichst sinnvoll und zum richtigen Zeitpunkt einzusetzen und Automatisierungen, etwa bei Standardanfragen, zu nutzen. Das spart Zeit, ohne die Leichtigkeit im Einkaufsprozess des Kunden zu beeinträchtigen.

Ein weiterer wichtiger Baustein: Marketing und Vertrieb arbeiten noch verzahnter, um die verschiedenen Phasen der Kundenentwicklung zu bespielen. Potenzielle Kunden auf die Unternehmenswebsite ziehen (Seobility, gezielte Werbung, Leadgenerierung auf Social Media), Auswertungsfunktionen auf der eigenen Homepage nutzen, Kundeninteressen analysieren und zielgerichtete Ansprache. All das gehört ins Spektrum des Marketings. Tendenziell geht die Reise weg von Standardflyern, hin zur personalisierten Ansprache.
Gleichzeitig braucht es eine gute Form der Übergabe der Leads in die Hände des Vertriebs, wenn der Kunde in der Consideration Phase weiter fortgeschritten ist. Ein entsprechend ausgestattetes CRM-System, in dem alle Informationen zusammenlaufen und optimal ausgewertet werden können, kann hierfür die Lösung sein.

Fazit

Die neuen Wege zur Kundenansprache sind versteckter und offensichtlicher zugleich geworden. Die skizzierten Maßnahmen sind nur eine Auswahl an Möglichkeiten, wie man im B2B Vertrieb von digitalen Chancen profitieren und dabei seine traditionellen Beratungskompetenzen einsetzen kann. Es gilt: Mach es dem Kunden leicht. Aber auch: Mach es dem Vertrieb leicht.

 

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